Een van de belangrijkste taken die je op je moet nemen als ondernemer is de marketing van je product. Philip Kotler, de god van de marketing, hanteert als 1 van zijn definities voor marketing:
“De menselijke activiteit gericht op het vervullen van behoeften en verlangens door middel van ruil”.
In normale taal zou mijn definitie zijn:
“Het onderzoeken van de behoeften van klanten en hierop je product of dienst en de wijze waarop je deze verkoopt afstemmen”.
Het bekendste concept in de marketing is de marketingmix; een mix van instrumenten waarmee je de verkoop van je product of dienst kunt bevorderen. Jerome McCarthy heeft hiervoor een model ontwikkeld met de 4 P’s:
- Product
- Prijs
- Plaats
- Promotie
Product gaat over de vraag hoe je product of dienst de wensen van de klant vervult. Dit kan op 3 oplopende niveau’s:
- Het “fysieke” product: wat zijn de (fysieke) eigenschappen en welke behoefte vervult het product?
- Het uitgebreide product; hierbij komen ook het merk, de verpakking, service en garantie
- Het totale product; hierbij wordt gekeken naar de emoties die het product met zich meebrengt (plezier, status) en hoe de eigenaar zich met het product uit kan drukken (imago)
Prijs (Price) gaat over de vraag hoe hoog de prijssetting moet zijn. Dit kan voor het product op zichzelf gelden, maar het kan ook gaan om verschillende producten onder een merk of in een reeks producten. Zo is bij veel producten te zien dat er zowel voor koopjesjagers als voor rijkere mensen varianten beschikbaar zijn.
De prijs moet verder bepaald worden voor situaties waarin er geen korting wordt gegeven als situaties waarin er wel met de prijs gestunt zal gaan worden; in beide gevallen moet de prijs aantrekkelijk zijn voor klanten maar tegelijkertijd moet het bedrijf voldoende blijven verdienen.
Plaats (Placement) is een abstracter en breder begrip. Hierbij gaat het zowel om de fysieke locatie waar producten verkocht kunnen worden (in wat voor winkel zijn we te vinden en op welke plek?) als de wijze waarop het product van fabriek naar consument komt (de distributie). Wordt er direct aan de klant verkocht, of via 1 of 2 tussenhandels?
Tegenwoordig is fysieke locatie steeds minder belangrijk aangezien we via internet producten en diensten kunnen bestellen; dan moet bepaald worden op welke welke websites en online marktplaatsen producten of diensten verkrijgbaar zijn en via welk proces je klanten uiteindelijk krijgen wat ze willen hebben.
Promotie (Promotion) is vaak het eerste waar we aan denken als we het woord “marketing” horen. Met promotie probeer je je product of dienst onder de aandacht van je klanten te krijgen en de verkoop te stimuleren. Denk hierbij aan reclames, persoonlijke verkoop, (kortings)acties en public relations.
De 4 P’s zijn ontwikkeld in de jaren ‘60; tegenwoordig zijn diensten steeds belangrijker geworden. Daarom zijn er ook de 4 C’s gekomen die zijn te correleren met de 4 P’s:
Product → Consumer want and needs - wat wil de consument? Dit moet uiteindelijk terugkomen in je product of dienst.
Prijs → Cost - wat zijn de kosten die gemoeid zijn met het kopen van een product of dienst? Hierbij moet ook gedacht worden aan de tijd die nodig is iets te kopen, het mogelijke schuldgevoel als iets gekocht wordt (denk aan vliegen met een vliegtuig dat slecht is voor het milieu) en andere nadelen die de klant ondervindt.
Plaats → Convenience - een product of dienst moet gemakkelijk verkrijgbaar zijn, net als informatie die nodig is voordat tot een koop wordt overgegaan.
Promotie → Communication - geen 1- maar 2-richtingsverkeer waarbij het bedrijf ook naar de consument luistert en in gesprek gaat.
In de loop van de jaren zijn er nog meer variaties gekomen. Zo zijn er nu ook de 7 P’s en de 7 C’s.
De 7 P’s zijn een uitbreiding op de 4 P’s; dit kan gebruikt worden als er niet een product maar een dienst verkocht wordt. De volgende 3 P’s komen er dan nog bij:
Physical evidence - Bewijs dat een product of dienst echt heeft plaatsgevonden. Denk bijvoorbeeld aan het feit dat bij een operatie een litteken zichtbaar is, of dat bij maatpakken expres de steken niet perfect zijn gemaakt om het handwerk te tonen.
People - Het personeel dat de dienst levert moet passen bij de dienst. In een 5-sterrenrestaurant moet de bediening onberispelijk zijn; in een kroeg moet de barman vooral gezellig en toegankelijk zijn.
Process - De processen en systemen die invloed hebben op de uitvoering van de dienst. Door deze slim in te richten kunnen diensten sneller, beter en minder foutgevoelig uitgevoerd worden.
Daarnaast zijn er de 7 C’s (er zijn zelfs meerdere, andere modellen met 7 C’s) die vooral laten zien dat we in een veranderende tijd zitten waarin de consument steeds machtiger wordt. De 3 extra C’s zijn:
Physical evidence → Credibility - de klant moet steeds meer overtuigd worden dat je als bedrijf zult leveren wat je belooft. Dit is ook steeds beter te controleren, bijvoorbeeld door te zoeken naar reviews op internet.
Process → Connection - Je klanten willen een dienst of product niet alleen maar ondergaan, ze willen zich ermee verbonden voelen en onderdeel zijn van de belevenis.
People → Customer Service - zorg niet alleen maar voor je personeel maar ook voor je klanten; zij moeten tevreden gehouden worden na de aankoop en zij kunnen je nuttige feedback geven.
Er zijn veel variaties op de 4 P’s; op zich niet vreemd aangezien dit een van de bekendste managementmodellen is en zeker het bekendste marketingmodel. Wel moet je je bij elk nieuw model afvragen in hoeverre het iets toevoegt; je zou elke term die te maken heeft met verkopen in een P’s of C’s model kunnen zetten, maar op een gegeven moment wordt meer niet beter.
Zoals je ziet is er dus veel waar je als ondernemer over na zult moeten denken als je besluit een product in de markt te zetten: op welke wijze vervult het de behoeften van je klant en kun je het onder de aandacht brengen?
Op zoek naar iemand om te sparren? Dat kan bij mij via mijn Quick Advice, Kickstartup of op uurbasis. Neem contact met me op via het aanvraagformulier of via sander@erinaceus.nl.
